俄罗斯电商市场正经历一场深刻的规则重构。两大头部平台Ozon和Wildberries在联邦反垄断局（FAS）的强力监管下，全面改革自动促销机制，赋予卖家真正的定价自主权。自动加活动可能要结束了！

政策调整核心要点

1、无限期禁止功能：赋予卖家完全自主权

Ozon在卖家后台新增“自动促销参与”开关，允许卖家永久禁用商品被自动加入促销活动的功能。

此项改革彻底解决了平台强制将商品纳入促销的痛点，卖家可根据库存、利润策略自主决策是否参与促销。例如，高溢价商品或新品可通过关闭开关避免被动打折，而高周转商品可保留自动促销提升流量。据平台数据显示，新规实施首月超60%卖家启用了该功能，促销参与满意度提升20%。

2、价格防护机制：筑牢成本防线

通过增设“最低售价红线”功能，卖家可预设商品底价（滞销品除外），系统促销价不得低于该阈值。这一机制有效防止了平台算法强制击穿成本价导致的亏损风险，尤其保护了中小卖家的利润空间。实际操作中，卖家需在后台“价格管理工具”中设置具体金额，当促销价触及红线时系统将自动拦截。外贸加调研显示，启用该功能的3C类卖家毛利率开始回升，避免了此前因系统强制折扣导致亏损。该设计既保障了促销活动的灵活性，又维护了卖家的核心利益。

3、预警周期延长：强化风险缓冲能力

价格变动通知周期从7天延长至14天，为卖家提供双倍响应时间应对促销调整。在新机制下，卖家可提前两周在后台查看即将参与促销的商品清单及价格变动幅度，有充足周期调整库存策略、更新主图或优化广告投放。例如，家具类卖家可借此窗口期协调供应链备货，避免因临时促销导致断货或履约超时。平台强调，14天缓冲期结合“最低售价”功能，能降低37%的促销相关订单取消率。这种制度性保障显著提升了运营规划的科学性。

Wildberries：永久禁令破除流量霸权

根据2025年Wildberries在深圳官宣大会公布的最新战略及平台动态，该俄罗斯电商巨头正全面深化中国市场布局：设立深圳、宁波、杭州、天津四大中国商家服务中心，提供本土化运营支持；启动"星辰计划"，为新入驻中国卖家提供佣金直降（前3个月低至5%）、专属流量扶持等政策，特别面向年轻创业者降低出海门槛；构建"中俄跨境物流解决方案"，支持国内直发与莫斯科海外仓备货双模式，结合其覆盖俄罗斯56个城市的1.7万运输车及5.8万自提点网络，显著降低物流成本。

同时，平台持续升级技术功能与合规体系：推出"评论精华"AI工具，自动提炼商品评价核心内容以优化选品；扩展线下数字广告屏至23个新地区，强化品牌曝光；实施IMEI强制填报（2025年5月起）及退货率12%红线，严控商品信息合规性。此外，Wildberries依托47%的俄罗斯市场份额（2024年GMV达4.1万亿卢布）及中亚8000万人口蓝海市场，为中国卖家提供万亿级增长空间，但需重点关注EAC认证、促销标签真实性等合规要求以避免高额罚款。

卖家运营策略重构

1、定价自主权的历史性回归

当Ozon推出最低售价红线功能，彻底终结了平台强制击穿成本价的痼疾。某3C卖家自述曾因系统自动促销月亏12万卢布，如今通过预设底价使毛利率回升至28%，Ozon数据显示，2025年6月启用价格防护的卖家客单价提升19%，标志着卖家首次真正掌握利润控制权。

2、数据驱动的精准营销革命

Wildberries的7天/30天/永久三级屏蔽选项与Ozon的14天预警周期，共同构建了动态营销矩阵：高周转日用品持续参与自动促销，通过实时ROI看板优化折扣力度；高端新品则转为手动调控，利用"禁止-开启"周期测试不同时段定价策略。某服装企业发现20%折扣为盈利峰值，超幅促销反致利润缩水12%。更关键的是，Wildberries算法逻辑透明化（公开搜索权重中35%商品信息完整度、40%用户行为数据、25%店铺健康度）让决策从经验猜测转向精准测算，3C类卖家完善产品视频后搜索曝光激增35%。

3、履约风险的系统性瓦解

Wildberries 2025保险体系搭建起安全运营网络：平台技术性错误最高补偿85%订单损失；新增10日内退货强制处理条款（超时自动退款并由平台追责），使纠纷处理效率提升36%。同步生效的还有Ozon滞销品豁免机制——允许对特定商品禁用促销，某家居卖家借此将履约成本压降18%。值得关注的是，两大平台均将新规写入法律协议，Wildberries对虚假促销最高处罚500万卢布。

行业洗牌进行时

1、中小卖家迎机遇：政策红利释放生存空间

2025年俄罗斯电商市场迎来结构性变革，Ozon与Wildberries的政策调整显著优化了中小卖家生态。据外贸加调研，新规实施后新入驻卖家存活率提升37%，这一数据背后是Ozon推出的 商业地产贷款政策（100万-300万卢布低息贷款，首付仅20%） 与Wildberries 退货保险机制（单件运费最高赔付5000卢布，货损封顶10万卢布）的双重赋能。

平台算法透明化（如Wildberries公开搜索权重中商品信息完整度占35%）推动长尾商品曝光量激增2.3倍，Wildberries的逆向物流费用平台承担 政策也降降低了退货率。

2、平台竞争格局生变：差异化策略重构市场版图

俄罗斯电商三巨头目前均在中国大陆招商，Umlink数据显示：Ozon6月GMV环比增长23%，核心驱动力来自中高端用户复购率40%（超Wildberries的25%）及FBP模式前置仓带来的极速达体验；

Wildberries则以 1.2亿卢布扶持基金重点培育高客单商户，依托日均380万单的规模效应（物流成本仅为Ozon的60%），在汽车配件等新兴品类实现突破；

新兴平台Yandex Market则以 “零自动促销”差异化策略 切入市场，通过精准广告推送（日活6390万用户）与节日预购功能（莫斯科/圣彼得堡试点小时级配送），在鲜花、定制礼品等垂直赛道建立优势。这种“Ozon抢品牌、Wildberries稳基本盘、Yandex攻细分”的格局，标志着俄罗斯电商进入多极竞争时代。

3、中俄跨境新窗口：基建升级激活万亿蓝海

珲春跨境电商产业园2025年1-5月对俄出口额同比激增67%，折射出中俄跨境通道的系统性升级。

物流层面，“数字丝绸之路”建成 自动化分拣中心，将边境时效从15天压缩至7-9天，叠加Wildberries 覆盖俄罗斯56个城市的1.7万运输车网络，使得3D打印机等新兴品类增速达214%；

支付层面，俄罗斯央行正在推动 МИР支付系统对接支付宝/微信

政策层面， EAC认证周期从45天压缩至22天 与 电子报关预审系统（错误率仅0.3%） 大幅提升合规效率。这些变革推动中俄跨境电商从“贸易互补”转向“生态共建”，在智能家电（Ozon占比35%跨境商品）、极寒特需品（-30℃抗冻洗衣液Wildberries热销前三） 等品类形成万亿级增长极，而8%以下的低退货率则印证了供应链创新与市场需求的高度适配。

未来监管风向

1、FAS第二阶段整治：算法透明化与跨境溯源并进

俄罗斯联邦反垄断局（FAS）深化电商平台治理，要求平台强制披露推荐系统参数权重（如用户行为数据、商品信息完整度占比），禁止通过"暗箱操作"人为干预排序，同时推动流量费透明化——广告竞价系统需公示实时出价排名及扣费规则，防止隐性成本转嫁卖家。在跨境商品监管领域，2026年9月起将强制展示原产地认证信息，并同步对接电子标签系统（鞋类/药品已试行），实现对灰色市场流通的精准打击。此举旨在构建"可验证的交易生态"，呼应俄罗斯经济发展部对平台规则公平性的改革诉求。

2、《平台经济法》草案：信用分级与风险共担机制成型

俄经济发展部牵头制定的《平台经济法》草案将于2025年三季度提交国家杜马审议，核心突破点包括：建立卖家信用分级体系（参考"认证许可+用户评价+保证金"三维模型），高评级企业可获流量倾斜及低息贷款支持；设定平台抽成比例上限15%（高服务附加值类目可浮动至18%），平衡Wildberries等巨头（2024年GMV达9万亿卢布）与中小卖家利益；强制购买第三方责任险，对技术故障导致的错误定价最高赔付85%订单金额，并与跨境执法协作机制联动。法案还明确"合作伙伴-执行人"身份定义，在保障其社会保险权益的同时避免劳动关系定性争议，俄电商平台"野莓"创始人塔季扬娜·金对此评价："平台代表着未来，参与者协同增效至关重要"。

这场由监管驱动的电商革命，正在重塑欧亚大陆的数字贸易版图。对于中国卖家而言，俄罗斯市场既展现着9万亿卢布的庞大体量2，也考验着本土化运营的精细程度。当"流量霸权"让位于"规则红利"，把握政策窗口期的玩家，或将在这片冻土培育出新的增长极。

（文章来源：外贸加）